电商爆款商品打造的思考

 

2020年6月我来到深圳,开始为一家北美女装品牌的中国区业务进行电商私域体系的搭建,在与私域的同行以及资深电商朋友的沟通过程,自己对于电商行业从不甚了解到逐渐清晰,所以接下来会以连载的方式将这近一年我在电商行业的真实感受分享出来,名字就叫做:小饭的电商之旅。

一个问题:为什么电商要打造爆款?

我大致想到几个理由:第一就是通过爆款能够给公司创造利润,我们都知道规模效应,那么爆款产品大量的销售能够倒逼供应链,压低成本,从而给企业创造利润;

第二就是能够通过爆款给店铺吸引新顾客,作为新顾客对于产品是有顾虑的,而爆款已经经受了市场的考验,是最适合新顾客下单的;

第三就是通过爆款能够提升店铺的整体权重,吸引到更多的免费流量。

那么爆款打造是否有章可循?

从去年6月入职电商公司之后,也参与了很多商品的上新和推广工作,期间店铺也层次不穷的出现热卖爆款。

我想应该从自己的经验归纳总结爆款商品应该如何科学打造。当然在电商道路上自己还是小学生,所以如何打造爆款这个会以专题的形式输出文章,当自己有最新的心得和案例之后,也会同步发布在公众号上。

从一款商品的生命周期来看,我们可以将它归纳为好几个时期:上新期、推广期、爆发期、衰退期。

上新期

上新期顾名思义就是店铺商品的新款上新,一般这个阶段主要目的就是去测试顾客对于商品款式的接受程度。

在这个阶段我们会主要关注商品几个时间节点的数据,他们分别是上新第一天、上新第三天、上新第七天的数据。

观察的数据主要是转化率和加购率,转化率顾名思义,就是最终的店铺下单数除以该款商品的浏览人数。而加购率是电商的特有指标,加购就是加入购物车的意思,一般我们会认为用户的加购动作是一个明显的转化指标,所以会重点作为参考的数据。

上新第一天

在上新第一天我们通过观察数据能够得出一些决策参考,比如某款的访客数不够,那需要找运营及时增加对于该款的推广预算,提升链接的访问量。如果商品加购较高但是转化较低,那么可以知道商品本身是具有吸引力的,但是用户没有购买很有可能是价格因素,那么可以针对性的计时进行调价处理,通过在上新第一天调整价格拉动商品的销售。

如果商品的加购、转化数据都很理想,那及时告知运营加大推广预算测试,因为转化率如果能维持一个较高的水平,那么意味着我们给链接更多的访客数能带来更多的成交,有效带动商品的销售。

上新第三天

在上新第三天我们主要关注的是上新第一天所做的策略是否产生了效果。

比如对某款没有转化的商品进行降价后是否带来转化成交?对于某个转化率较高的商品增大推广力度后转化是否有所变化?

因为一天的数据并不能客观反应商品的表现状况,所以及时的观察数据跟进策略会更加重要。

接下来是上新第七天的决策

上新7天后我们主要观察的依然是以下几个方面,为的是帮助我们做以下的几个决策:

一、是否能够保证商品的转化,将上新款转为上新主推款,在推广力度上给予更大的扶持

二、对于加购率和转化率都比较低的商品,在上新7天内进行调整之后,依然没有明显的数据波动表现,可以考虑进行商品的下架处理

三、对于加购率和转化率都一般的商品,可以继续挂链接进行售卖,但是不会在推广上给予更多的资源扶持。

推广期

上新期结束后,商品进入日常的推广期,这一部分主要依赖于直通车推广以及超级推荐的推广。

那么在这一块应该如何快速筛选出合适的款进行重点推荐?

在这里我归纳出了一款商品能够成为爆款的几个核心要求:

一、货源:要考虑到该款的能够长期稳定有货

二、工艺:避免选择生产过程复杂导致生产时间长的商品

三、质量:商品本身面料做工要过关,要有好的商品,才会提高性价比,吸引更多顾客,从而打造爆款

四、应季:打造爆款需要一定时间,需要培养期与测试期,所以应季性意味着走在市场前面,针对接下来季节提前准备

五、定价:爆款商品能够加强和放大客户的冲动购买习惯,让客户觉得值这个价,加速下单和成交行为

六、流量:成为爆款势必会引来巨大的流量,无论使用任何推广,都是为了吸引更多流量,从而有效地转化为成交量。而这些流量的分布都与商品好坏有关,买的人多自然是好的商品

满足以上六个要求之后,我们再对符合的产品进行数据的测试,他又分为以下几个方面:

一、点击率:通过该指标能够看到商品图片展示和价位对于顾客的吸引力

二、加购率:可说明该商品是具有爆款潜力

三、转化率:爆款商品的核心就是成交,所以需要关注流量引入后是否能够带来足够的成交

四、日销量:可以判断为商品具有爆款潜质

五、月销量:月销量在多少区间,说明本款具有成为爆款的潜质

OK,这时候我们需要将店铺内各个品类的商品进行数据统计,计算出店铺的品类下的数据,作为新品上新后的数据参考。

电商爆款商品打造的思考
电商爆款商品打造的思考

根据商品数据指标,来评估一个商品是否具有爆款潜质,如部分指标达不成,问题出在哪里?找出问题从而去优化。

如点击率低,转化率高,我们就需要去优化主图。

如转化率高,访客数低,我们就需要去加大推广的预算出价,等访客数上来了再看转化率是否稳定。

如访客数高,转化率偏低,我们就需要去优化商品详情页评论(做买家秀)以及在活动中对于该商品制定方案。

如加购率高,转化率低,我们就需要看价格是否调整,或者单独制定推广计划。

针对未达成目标数据的商品去优化对应的问题,从而打造爆款。

以上就是我对于如何打造爆款的一些总结,也欢迎大家留言交流,这里是小饭的电商运营之旅,我们下期再见!

 

作者:成年小饭

作者:成年小饭(id:xiaofan18s)

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